留慧焊接解决方 案 访谈 Q&A

访谈结构

第一妾 I 为什么要做这个产品？

Q1：李诲士，你们为什么会想到做一个 智 耳焊接解决方案 ？当时是什么事情莫正触发了你们？

A: 参考回 答：

其实一开始 ， 我们并不是奔若 做 一 个焊接盒子 去的。我们长期在做工业现场的菩能化，也一直在关注一个间题：制适企业莫正需要的菩能化，到底应该蟒决什么？后来我们深入到焊接生产现场以后，发现了一个非常具体的间题一 焊接保护气 这个问题吾起来很小，但实际上，它每天都在发生。很多企业知道自己在用气，也知道气体是生产成本，但莫正做到精准测量、精准控制，其实并没有那么容易。有时候气流开大了，企业不知道到底浪费了多少；焊接结束了，气体还在流，也不一定能够及时发现． 我们当时就意识到，如果能够把这— 讨去吾不见的东西莫正测出来、控制 住，其实就是 所以，我们才开始做菩慧焊接蟒决方丢．

Q2：所以，你们真正看到的，T 足 个 气 体问题＇，而是剖造现场的一个成本问题？

A: 参考回 答：

对。 我们更关注的 是，企业每天生产过程中，有多少成木贯文是 看 不见＇ 的。焊 接气体 就是其中玉 良典型的例 子。一台设备可能混费不了多少，但-----1--工厂几十台、几 百 台 设 备 ， 长期 累 积 下 来 ，就 是 眨 际的成 本。所 以 我们 希望 做的 ，不 只 是 帮 助 企业 省 一 点 气 ＇ ， 而 是 把这种隐性的 浪 费 变成 可测 量 、 可分 析 、 可控制的 间 题．

第二 妾 I 焊 接气体到底有什么痛点 ？

Q : 那 我 们 具 体 说说 ，焊 接气体到底浪要在哪里 ？

A: 参考回 答：

最常见的 其实有几个方面。第 一，是开气的时候开得 比较大。很多焊 工是凭经验 操作， 为了保证焊 接效果 ，宁愿把气体 流量开大一点。第 二，是焊接结 束以后，气体没 有及时停止，产生额外消耗． 第三，是传统的流 量测量方式不一定足 够精准，实际流量可能和工 艺设定存在偏差。还 有一 忖 团， 要的间题，就是温气 如果设备没有工作，但是管路里面仍 然存在气 流，这种异常情况过去其实很 难被及时发 现 这些间题单独吾都不算特别大，但放到整个生产现场，就会形成待续性的成 本浪要。

第三章 I 为什么以 前解决不了？

Q: 既然这个问 题这么明 显，为什么以 前没有被 很好地解决？ ？

A: 参考回 答：

因为焊接现场其实比我们想象得复杂。保 护气并不是简单地 开 ＇ 或者 ＇关 。 不 同焊 接状 态、 不同焊 接电 流、 不 同 工 艺 条件 ， 对 气体的需 求 其 实是 不 一 样的。过 去更 多 是靠 人 工经验 ， 或 者 设 巹一个固定 流 量。但 同 宇 流 量有 -----1--问 题 ： 设 备一重 按照 而 实 际焊 接 状 态 是在变 北 的。所 以 我们 莫 正想 做的 是 ，让 气体供 应能够踉 若 焊 接 状 态变 化 也 就 是 我们 经常讲的 一 句话 一 ” '该大的时候大 ， 该 小 的时候 小 。

第四 妾 I 智耳焊 接解决方 案到底是什么 ？

Q7 : 那智耳焊 接解决方 案到底是什么？ 如果让我 用 一 句最简 单的话踉 一个企业老板解释 ，你会怎么说？

A: 参考回 答：

如果只用一句话， 我会说一 它就是一个帮助企业把 焊接保护气测准 、控好、管起来的智综 设备。过去是人凭经验 控制气体 现在， 我们希望涌 讨实时感知和 菩能控制 ， 让系统帮助人把气体 控制得更加精准．所以它不是简单的-----1--流 量 计 ，也 不 是单 纯的 它莫 正 蟒 决的 是 焊 接 气体 从

测 量 到 控 制 ＇ ， 再 到 管 理 的 间 题。 "

第五妾 I 产品到底有什么优势？

Q : 如果客户问 你，你 们 这个产品和传统的 温 垦计相比 ，到底有什么区别？

A: 参考回 答：

最大的区别 是 它不是只吉诉你 现 在流量是多少＇。传统 设备更多蟒决的 是测量间题。 而我们 希望蟒决的 是 首先，知道现在实际用了多少。 其次， 结合焊接状态判断这 个流量是不是合理．” “然后，根据实际状态进行 动态控 制。 最后， 把这 ＿硕 据 沉 淀 下 来 ， 让企业能够进 一步 分析和 管理 。所 以 简 单 总 结 就 是 三 个 词 ： 测得 准 、 控得住 、 管得清 。

第六 妾 I 为什么要把 “ 电 流” 和 “ 气 流” 放在 一 起？

Q : 你刚才 一 直提到焊接状 态和气流之问的关 系，为什么要把焊接 电 流 纳入进 来？

A: 参考回 答：

因为焊接过程中，电流本身就 是反映焊 接状态的重要参数之一。不同的焊 接状态，对保护气体的 需求并不是完全一样的。 如果我们能够 实时感知焊 接电流变化， 就能够 更好地判断当前焊接处千什么状态， 再结合气流 实际测量结果 ，对气体进行动态调节。所 以我们不 是简单地设定 固定的气体

流量。 而是希望 让气体流量和实际焊接状态形成更加合理的匹 配． 最终形成 实时控制、实时反馔的 闭环．

第七妾 I 真正的 客户价值是什么 ？

Q: 说到底，企业不会因 为你用了多少传感 器、多少算法就买单 。 客户真正关心的 足 用了以后到底有什么变化。你们最核心的价值是什么？

A: 参考回答：

完全正确。企业 - 关心的不是技术有多复杂，而是能不能创适价值。对 千菩慧焊 接盒子来说，我 认为最直接的价值就是三个宁 降成本。通过精准测量，我们可以减少因为测量偏差帝来的浪要。通过动态控制，让气体供应更加符台实际焊接需求。通过异常沪别，及时发现一些漏气或者异常用 气情况 从我们目前的应用测算来看 焊接气体成本伺戏棹低约 30%。其中，精准测量平均可以

节省约 5%，自动控制平均节省约 15%，减少漏气平均节省约 5%。当然，具体效果会根据企业设备、工艺、生产节拍以及现场用气情况有所不同。所以我们更吾重的是，它能不能莫正进入企业生产现场，并待续产生价值。

第八妾 I 30％到底意味若什么？

Q: 30％听起束足 个很大的数字。对千企业来说，这个数字到底慈昧若什么？

A: 参考回答：

我们可以简单算一笔账 如果一家企业每年焊接保护气的成本是 100 万元，那么如果通过现场优化能够降低其中一部分消耗，长期累积下来就是非常直接的成本收益。更重要的是，企业一旦把这种用气管理方式津寸起来，它并不是只节省一次。而是可以待袋运行、待续监测、 待续优化．”所以我们认为，这不是一次性的 节 气＇ ，而是一种待续性的降本能力。

第九妾 I 有没有真实客 户应用？

Q: 你们现在有没有页正进入令 1V牛产现场？ 哪些行业已经在 使用？

A: 参考回 答：

有。 我们目前已经在多个制适行业进行了应用。包括摩配 及整车、饭金加工、 电气五金、 家用电 器、机械制适等。从 我们的实际应用来看 焊接气体 这个问题并不是某一 忖 于业独 有的问 题。只 要企 业 存 在规模 化焊 接生产 ，就 有 可能 存 在 用气 精细 化 管理的需 求。所 以 我们 现在 更 关注 的 ， 是怎 么把 这 个产品 从 单 个场 景做 深， 再逐 步复 制到 更多 行业。

第十妾 1 客户为什么愿意 买？

Q : 我觉得 工业产品有 一个特点 ： 客户不是听你讲完就会买 。 你们实际 接触令 1V的时候，他们最 大的 顾 虑是什么？

A: 参考回 答：

工业客户其实非常理 性。他不会因 为你讲 Al、大数 据就 买 。他 首 先会 间 三 个间 题。 第一，你能不 能解决我的实际问题？第二，能不综茛正帮我省钱？第三，装到我的设备上以后，会不会影响生

产？所以我们在推广的时候，不会只讲技术。我们更希望把产品放到莫实生产现场去验证。让客户吾到它怎么工作、怎么控制、怎么发现间题，以及最终到底能产生多少价值。对工业产品来说，现场效杲本身就是最有说服力的销告。

第十一妾 1 市场推广难不难？

Q : 从产 品 走向 市场，你觉得 最大的难点是什么？

A: 参考回 答：

最大的难点， 其实不是把产品做出 来，而 是让客户莫正相信它。因 为制适业客户的生 产线是不允许你随 便试错的。 尤其是焊接， 最终关系到产品质量。所以我们首先要证明 ，它不会为了节气而影响焊接质量。第二 ， 要证明 它确实能够降低 气体消耗． 第三，还要证明 它能够适应不同 企业、不同 设

备、不同 生产环境。所以从研发到产 品化， 再到现场验证， 其实是 我们现在做的莘情， 本质上就是不断把产 品从 能 用＇ ，做到 好 用＇ ， 再做到 真 正产生价值＇ 。

Q: 如果三年以 后再坐在这里，你希望大家看到的智 耳焊接是什么样的？

A: 参考回 答：

我希望三年以后，它已经不再只是 而是很多制 适企业 生产现场的 一套基础能力。 企业不用再去纠结气体 到底浪费在哪里 ， 而是系统能够 吉诉他哪里 有间 题、为什么有间 题，以及应该怎 么优化． 更进一 步， 我希望我们能够把在焊接这 个场景积累的 经验和能力，复制到更多工业场 景。因为我们 最终想 做的，不只 是 而是让菩能莫正进入生产现场，莫正帮助制 适企业创适价值。